Интервью исполнительного директора Александра Гуревича для журнала Эксперт Уралоб ИТ решениях для предприятий торговли

 

Насколько востребованы сегодня ИТ-решения в сфере торговли и обслуживания. Насколько повышался спрос на ИТ со стороны подобных предприятий. С чем связано это повышение?

В последние годы потребность таких предприятий в информатизации деятельности стабильно растет. В цифрах, пожалуй, обозначить этот рост проблематично, здесь все очень индивидуально, оценивать было бы более правильно в рамках отдельно взятого предприятия. Но точно могу сказать, что рост этот вполне закономерен – стремясь к лидирующим позициям в своем сегменте, компании снижают торговую наценку, максимально увеличивают ассортимент предлагаемых услуг. Обострение конкуренции идет как на внутреннем, так и на внешнем рынках.

Если руководство предприятия здраво оценивает развитие экономической ситуации, планирует активно развивать свой бизнес, и при этом чувствовать себя уверенно в условиях высококонкурентной среды, а тем более если стремится к выходу на мировые рынки, то вопрос автоматизации бизнес-процессов, внедрения современного оборудования обязательно будет решен положительно. Собственно вопрос как таковой: «внедрять или не внедрять» в такой ситуации уже не стоит, дело уже за выбором конкретных программ, компаний - внедренцев, согласовании финансовой стороны вопроса.

 Какие факторы в первую очередь заставляют предприятия торговли внедрять ИТ-решения?

На внедрение ИТ-решений компании стимулирует высококонкурентная среда. Стремясь к лидирующим позициям в своем сегменте, компании снижают торговую наценку, максимально увеличивают ассортимент, перечень предлагаемых услуг. В этой ситуации у каждого современного, конструктивно мыслящего руководителя стоит задача не только выжить и сохранить свои позиции, но и выйти в лидеры. Сейчас страна находится на пороге вступления в ВТО, поэтому важным моментом для предприятий является возможность беспрепятственного вхождения и на мировой рынок, а для этого необходимо полное соответствие требованиям международной торговали. Согласитесь, компании, в которой финансовая отчетность сводится на счетах, а объемы поставок определяются «на глазок» стать лучшей среди полностью автоматизированных, оснащенных современным оборудованием предприятий довольно проблематично. Сегодня для любой компании западного происхождения очевидна необходимость инвестиций в автоматизацию бизнес-процессов. Вопрос «внедрять или не внедрять» не возникает в принципе, он решается однозначно положительно вместе со строительством заводских корпусов. Хочется надеяться, что и для предприятий российского образца скоро такое отношение к информационным бизнес-системам станет нормой.

Какие ИТ-продукты наиболее активно внедряются предприятиями торговли и сферы обслуживания? Почему именно эти продукты, как это связано с развитием их бизнес-процессов?

Для предприятий торговли самым востребованным продуктом являются системы управления класса ERP, т.е. комплексные системы управления (Enterprise-Resource Planning – планирование - ресурсов предприятия). Ключевое слово здесь «предприятие», и только потом – «планирование ресурсов». Почему именно ERP? Все очень просто: системы этого класса максимально полно закрывают потребности торговых предприятий в вопросе автоматизации бизнес-процессов, создают прозрачность бизнеса и резко повышают конкурентоспособность. Безусловно, многое зависит от специфики построения бизнес-процессов, но для предприятий торговли они практически унифицированы. Например, выполнение заказа клиента: принятие заказа, его размещение, отгрузка со склада, доставка, выставление счёта, получение оплаты. ERP-система служит своего рода дорожной картой, по которой автоматизируются различные шаги на пути исполнения заказа. Когда менеджер вводит заказ клиента в систему, у него есть доступ ко всей информации, необходимой для того, чтобы заказ был выполнен. Например, он тут же получает доступ к кредитному рейтингу клиента и истории его заказов из финансового модуля, узнает о наличии товара из складского модуля и о графике отгрузки товаров из модуля логистики. Сотрудники, работающие в разных подразделениях, видят одну информацию и могут обновлять её в своей части. Когда один департамент заканчивает работу над заказом, заказ автоматически переадресовывается в другой департамент внутри самой системы. Чтобы узнать, где находился заказ в любой момент времени, необходимо только войти в систему и отследить прохождение заказа. Поскольку весь процесс прозрачен, то заказы клиентов выполняются быстрее и с меньшим числом ошибок, чем раньше. То же самое происходит с любыми другими важными процессами.

 Как бы вы охарактеризовали типичных клиентов из сферы торговли и обслуживания? (размер, уровень развития бизнеса, бизнес стратегия). Каким образом можно классифицировать потребителей ИТ-решений из торговой сферы?

 Классификация предприятий торговли в принципе осуществляется точно по тому же принципу, как и в любом другом случае. Деление идет на мелкие, средние и крупные предприятия. Именно так можно без труда определить какая именно система и с какой «начинкой» нужна в каждом конкретном случае. Можно, конечно, сделать выборку в зависимости по отраслевой принадлежности, от географии внедрения, от типа внедряемой системы, но все это производные от основного принципа деления, и нет никакого смысла «изобретать велосипед», вводить новые категории оценки. Как выглядит типичный клиент?

Если брать усредненные цифры, то это численность персонала более ста человек и годовой оборот более пяти миллионов долларов. Но опять же, все сугубо индивидуально

есть сложные процессы, требующие оптимизации и на меньших предприятиях, с небольшой численностью и оборотом.

 Перечислите основных игроков, предлагающих на рынке ИТ-решения для торговли и сферы обслуживания?

Стоит остановиться на трех игроках рынка ERP –систем - SAP, Microsoft, Oracle. Есть также ряд российских производителей, в первую очередь это «1C», но они работают в другом сегменте. Это, скажем так, бюджетные решения.

 Назовите лидеров среди иностранных и отечественных производителей ИТ-решений для торговли? Каковы их рыночные доли?

 Среди западных – концерн SAP. Доля его по официальным данным более 40%, отечественный производитель -«1С», в своем сегменте он занимает 90% рынка, но отмечу еще раз – эти компании работают на разных рынках, для разных категорий клиентов.

 Кто более активен на рынке – отечественные или иностранные производители ИТ-решений? Почему?

На мой взгляд, значительно активнее ведут себя иностранцы. Во-первых, для западных компаний работа в рыночных условиях не представляет никаких сложностей, сказывается многолетний опыт. Во-вторых, деятельность в России для них – это выход на внешние рынки, соответственно, для завоевания и удержания своего клиента нужно прикладывать максимальное количество усилий. Еще один немаловажный момент – у западных компаний гораздо больший запас прочности, они имеют в своем распоряжении большие маркетинговые ресурсы, большие финансовые активы, у них есть четко прописанные схемы, алгоритмы действий, по ним шло освоение внутреннего рынка, по ним же идет работа и здесь.

 Чем принципиально отличаются Ит-решения для торговли отечественного и западного производства?

Здесь нужно рассматривать конкретные разработки конкретных компаний. Большинство из них имеют определенные преимущества для одних сегментов рынка и недостатки для других. Но есть принципиальный момент, именно он отличает решения западных производителей от отечественных. Мы тщательно анализировали рынок, смотрели разное российское ПО. Выяснили, что большая часть отечественных продуктов представляет собой не законченные решения, которые сразу можно применить на предприятии, а некую программную среду. В ней есть возможность использовать языки программирования и некие алгоритмы, заложенные разработчиками, но при этом придется создавать свою систему для каждого предприятия. В свою очередь, западный продукт отличает полностью завершенное исполнение, в модулях систем учтены все стандартные схемы. Безусловно, для отдельно взятого предприятия и под конкретную функцию может потребоваться небольшая доводка, но в принципе, никакие масштабные доработки в ходе внедрения не нужны.

Как в будущем будет меняться пропорции на рынке отечественных и западных игроков? Повлияет ли существенно на ситуацию вступление России в ВТО?

Сейчас еще пока над многими руководителями довлеет идея поддержки отечественного производителя – одни хотят сэкономить, другие верят в уникальность российского продукта. Кто-то третий прислушивается к распространенному мнению — если не планируешь выходить на внешний рынок, лучше использовать недорогие отечественные системы программного управления, а западные нужны лишь тому, кого интересует мировой рынок. На самом деле, это лишь вопрос достаточной информированности. Если руководитель вдумчиво изучит предложение, которое существует сейчас на рынке, если посмотрит статистику успешности внедренных систем, то придет понимание, в пользу какого производителя сделать выбор. По мере роста потребностей предприятий в качественном и реально работающем продукте, пропорция будет смещаться в пользу западных систем. И здесь мое мнение вовсе не связано с тем, что наша компания продает и внедряет западное программное обеспечение. Просто я реально смотрю на вещи. Элементарно нужно учесть временной разрыв: западные компании, которые сегодня успешно осваивают рынок России, существуют и ведут наработки тридцать лет, тогда как у нас активная работа идет последние пять-семь лет. Легко посчитать количество усилий, вложенных разработчиками ПО. Например, в отечественной фирме — пятьдесят программистов, в течение трех лет они создают какую-то систему. Получается сто пятьдесят человеко-лет. Берем западную фирму — штат восемь тысяч программистов, решающих задачу более тридцати лет. Итоговые результаты — 150 и 240 000 — несопоставимы. Вступление в ВТО только увеличит перевес. Все давно придумано западными производителями, опробовано, внедрено в сотнях тысяч компаний по всему миру. Как ни дороги патриотические идеи, бизнес-процессы накануне вступления России в ВТО унифицируются. Иностранные компании хотят, чтобы российские предприятия-партнеры работали по западным стандартам. Уникальное, но работающее «по настроению» отечественное программное обеспечение, только тормозит развитие бизнеса.

По каким критериям вообще можно классифицировать ИТ-решения внедряемые на предприятиях торговли?

По стоимости, по отрасли, по поддерживаемому числу профилей, по набору функциональных возможностей… да как угодно. Это субъективные и не принципиальные данные Отсутствие единой классификации ИТ-решений позволяет существовать многим версиям, все они носят неофициальный характер и влияния на результаты внедрения не оказывают.

Чем торговое предприятие принципиально отличается как ИТ-потребитель от предприятий других отраслей, например, от банков и промышленных предприятий? Какие специфические потребности есть у предприятий торговли?

Основной момент следующий – если при автоматизации бизнес-процессов в банке основной задачей является оптимизация финансовых потоков, для промышленных предприятий упор идет на отладку производственных процессов, то для сферы торговли важна оптимизация процесса логистики. Если настройки внедренной системы именно в этом модули произведены корректно, то эффект внедрения будет очень велик. Сокращение издержек скорее всего будет выражаться в десятых долях процента, но в денежном эквиваленте эти десятые превратятся в десятки, сотни тысяч рублей (поставь корректный порядок цифр и денежную единицу).

Как меняется ситуация на рынке в связи с приходом иностранных же торговых сетей?

Западные торговые сети приходят полностью готовыми к освоению нашего рынка, в том числе во многом их готовность обусловлена автоматизацией внутренних бизнес-процессов. То это дает? Все издержки минимизированы, компания настроена на извлечение максимальной прибыли, а достичь этого проще всего за счет снижения торговой наценки и привлечения максимального числа покупателей.

Как торговому предприятию правильно выбрать поставщика и внедренца ИТ-решений? С какими основными ошибками вам приходилось сталкиваться? Посоветуйте, как избежать подобных ошибок?

Выбор поставщика очень важен: чем он крупнее и известнее, тем меньше риски от вложения средств в систему. Возможно даже увеличение стоимости компании в результате внедрения системы от известного разработчика (например, такого как SAP).

На самом деле, от выбора внедренца успех проекта зависит не меньше, чем от выбора самой системы. Мировая практика говорит о том, что только порядка 60% проектов по комплексной автоматизации бизнес-процессов признается успешным. Причем, исходя из своего опыта, могу сказать, что лишь 10-20% рисков проекта лежат в области непосредственно связанной с самим программным продуктом, все остальное это проблемы связанные с организацией процесса внедрения и последующей поддержки работающей системы. Поэтому в первую очередь необходимо смотреть на опыт и результаты работы людей, которые будут заниматься у вас внедрением. Оценивайте наличие успешных завершенных внедрений; положительных отзывов и рекомендаций пользователей; статуса поставщика в «табеле о рангах» производителя системы. Учитывайте и количество сертифицированных специалистов поставщика, имидж компании на рынке. Особое внимание обратите на предлагаемую стоимость продукта. Цены на решения у разных компаний-консультантов могут существенно отличаться. Не спешите подписывать договор с поставщиком, предложившим наиболее дешевый вариант. Стоит уточнить, какое количество, и какого уровня консультанты будут задействовано в проекте, адекватна ли численность поставленным задачам, все ли планируемые к внедрению модули учтены в стоимости, включены ли в предложение командировочные расходы, если компания иногородняя.

Отмечу, что при выборе поставщика системы, важно учитывать все указанные факторы в совокупности, а не делать поспешных выводов, имея информацию по одному - двум пунктам.

Стоит предостеречь руководителей от часто упускаемых из виду моментов, последствия которых потом трудно исправить. Если в предложениях консультантов выбранной вами компании существенно разнятся сроки то, возможно, у компании нет опыта внедрения подобных проектов с отраслевой или функциональной точки зрения, и она не видит «подводных камней». Если различается состав решения, то необходимо понять, не предлагают ли вам внедрить только те модули, которые умеют внедрять, а не те, которые вам нужны, и не добавляют ли то, что вашему предприятию нет необходимости приобретать в данный момент.

Риски возможны также на этапе подписания договора, когда формально закрепляются все правила взаимоотношений между предприятием и компанией-консультантом. Если в договоре детально не прописаны все пункты, то вероятность потратить деньги и время впустую, возрастает многократно. Не договорившись «на берегу», будет сложно перестраивать работу в авральном режиме, когда проект уже идет. Продолжительные по времени проекты, в которые вовлечено большое количество сотрудников с каждой стороны, требуют больших усилий по управлению. И, чем лучше вы подготовитесь к этому, тем проще вам будет потом решать возникающие проблемы, чем четче прописаны схемы взаимоотношений, тем быстрее и с меньшими усилиями вы найдете оптимальные решения.

В ходе внедрения произойдет целый ряд серьезных изменений, что неизбежно влечет риски, связанные с человеческим фактором. Вполне вероятно, что вы столкнетесь с отсутствием мотивации на результат у сотрудников, психологической неготовностью к изменениям, усталостью от прошлых изменений, низкой оценкой вероятности успеха. Кроме этого, к основным рискам проекта можно все-таки отнести отсутствие четко поставленных целей внедрения ERP-системы, отсутствие налаженных партнерских отношений между предприятием и компанией-консультантом. Основная ошибка заказчика – «стоять в стороне». Внедрение – это совместный проект компании и консультанта и, как в любом совместном проекте, при неудаче не может быть только правых или только виноватых. Построение партнерских отношений с консультантом – залог скорейшего и успешного разрешения сложных задач и возможных проблем в ходе проекта.

Опишите коротко алгоритм автоматизации торгового предприятия. Есть какие-то общие принципы и правила или все очень индивидуально – от компании к компании?

Есть общие принципы, порядок действий, от профиля деятельности компании в данном случае практически ничего не зависит.

1. Выбор поставщика и системы начинаем с внутренней оценки своей компании: определяем ее рыночное положение, конкурентные преимущества и потенциальные угрозы, долгосрочные цели, стратегию развития предприятия.

2. Формируем так называемый «центр компетенций», т.е. группу сотрудников для выбора системы. Основной задачей группы на первом этапе будет формирование целей внедрения и критериев выбора системы. Центр компетенций, сформулировав цели проекта и критерии выбора, производит первоначальный отбор систем. В идеале, в финале должны оказаться два-три соответствующих выбранным стандартам решения.

3. Выбираем поставщика и внедренца (см. пункт 2). Когда предварительный выбор в пользу поставщика будет сделан, консультанты появятся на вашем предприятии, чтобы ознакомиться с его работой, основными бизнес-процессами и подготовить коммерческое предложение.

4. Подписание договора.

5. Внедрение системы.

6. Оценка эффективности внедрения ERP системы. Единственно возможный, корректный способ оценки эффективности внедрения носит качественный характер. То есть отслеживается влияние внедрения на основные производственные процессы. Например, автоматизация складского хозяйства помогает сократить хранящиеся на складе запасы, осуществлять контроль резервов и наличие продукции на складе. Это позволяет сокращать издержки и более рационально использовать складские помещения предприятия.

Сколько в принципе торговые предприятия готовы тратить на ИТ-внедрения? Можно приблизительно назвать суммы наиболее крупных и наиболее мелких проектов?

Здесь все субъективно, но есть цифры, которые дают четкое представление о рациональном использовании вложенных в автоматизацию средств. Сумма может варьироваться в пределах 2 -5 % годового оборота компании. Сюда должны быть заложены все расходы на информатизацию: системы, оборудование, сервера, сети. Если бюджет меньше – он не будет закрывать потребности предприятия, больше – значит вложения были избыточны и как и внедренный функционал.